Quer ampliar a venda de produtos de varejo no seu bar ou restaurante? Uma boa forma de conseguir essa receita adicional é investindo em merchandising, que se trata de um conjunto de técnicas estratégicas de exposição no ponto de venda capaz de melhorar a visibilidade e conduzir à chamada compra por impulso, cuja característica principal é mover boa parte das escolhas dos clientes.

O merchandising é baseado na neurociência, que estuda as relações entre o comportamento humano e a atividade cerebral. Assim, sua missão é se comunicar diretamente com nosso inconsciente — não só para despertar a atenção involuntária, mas também para prolongar essa atenção até que ela se torne voluntária. É o cérebro, impulsionado pela visão, que envia a mão ao produto certo em poucos segundos.

A grande vantagem do merchandising é aumentar o faturamento sem interferir no custo operacional, já que a exposição em si assume o papel de “vendedor silencioso”. Não é preciso mobilizar a equipe e nem modificar processos para vender: basta aplicar a técnica adequada para observar o faturamento crescer.

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Layout do espaço: garanta conforto e fluidez

Antes de determinar onde os produtos devem ficar expostos, é necessário observar o layout do espaço e identificar as áreas positivas, ou seja, aquelas com maior tráfego de pessoas, lugares de passagem obrigatória e que possam ocupar a altura da vista dos clientes (cuja recomendação é até um metro e meio do chão).

Cuidado com a disposição de prateleiras, aparadores e outros recursos de exposição de produtos em áreas positivas: eles não devem comprometer o fluxo de pessoas, mas sim tornar a experiência de compra mais envolvente. Certifique-se de que não haverá conflito em meio a movimentação de clientes e funcionários.

Quanto maior o conforto do cliente, maior sua disposição para permanecer dentro do estabelecimento e gastar mais. Por isso, é imprescindível avaliar se os mobiliários e equipamentos do seu bar ou restaurante contribuem para esse processo. O ideal é que você planeje o percurso do cliente dentro do estabelecimento.

Além das áreas positivas, também temos as chamadas áreas mortas, como a entrada, a saída e o fundo do restaurante, por exemplo. Nesses espaços, é importante associar a exposição de produtos a outras ações que chamem atenção como ofertas em destaque e sessões de degustação, por exemplo.

Organização visual: entenda que menos é sempre mais

Se a proposta do merchandising é entrar na mente do consumidor, é importante ressaltar que nossa visão não é capaz de abranger muitos detalhes ao mesmo tempo. Portanto, evite o excesso de informações, com mistura de vários produtos diferentes no mesmo espaço, sem uma lógica clara.

Uma boa opção é separar os itens em categorias: chocolates, chicletes, balas, bombons, vinhos, cervejas, etc. Cada uma deve ocupar um lugar bem definido. Entre os itens, identifique o que merece destaque e lance mão de um recurso diferenciado para despertar a atenção para cada tipo.

Para estimular a percepção sobre essas estratégias, procure observar a disposição de produtos em supermercados. O que chama a atenção e por quê? Você perceberá que as gôndolas têm muitos produtos, mas aqueles que utilizam algum recurso diferente como displays, ilhas e embalagens com design inovador se destacam mais.

Você também pode categorizar a exposição por marcas, mas só vale a pena se elas forem realmente fortes para chamar a atenção do consumidor.

Outras técnicas de exibição também podem ajudar a criar o destaque desejado. Entre elas, podemos destacar:

Verticalização

Durante a leitura de um livro, movemos os olhos da esquerda para a direita e de cima para baixo. A percepção de uma prateleira segue a mesma ordem. Assim, prefira sempre organizar produtos seguindo um padrão vertical, facilitando a visão geral clara do cliente sobre os itens disponíveis.

Produtos de alto giro

Para criar uma sensação de promoção e “oferta imperdível”, podemos “desorganizar” a exposição de certos produtos. É a sensação de desordem que promove a sensação de giro e cria o efeito desejado no consumidor. Mas cuidado com o excesso de bagunça!

Frente dos produtos

O efeito de uma embalagem na percepção do consumidor é cuidadosamente pensado pelo designer. Assim, sempre exponha o produto de forma a valorizar a frente, face principal projetada para a exposição.

Iluminação: atraia os olhares do jeito certo

Para atrair os olhares dos clientes, é fundamental caprichar nas luzes. Por sermos essencialmente audiovisuais, tendemos a prestar mais atenção em locais mais iluminados. A intensidade das luzes vai ajudar a destacar as mercadorias, reforçando a percepção e o impulso de compra.

Mas use esse recurso de maneira estratégica: promova uma iluminação diferenciada na exposição de produtos mais caros, como vinhos e cervejas artesanais. Para isso, você pode usar também lâmpadas de led coloridas e luminárias que reforcem o estilo desejado.

Sinalização: oriente os clientes

Quando o estabelecimento é grande e com vários ambientes, é essencial sinalizar bem as áreas de promoções para chamar a atenção. Além disso, nunca deixe de expor os produtos junto ao preço: esse cuidado, além de ser exigido por lei, é bastante valorizado pelo consumidor.

Lembre-se de que a sinalização não deve, entretanto, prejudicar a experiência da decoração como um todo. Use o bom senso para não poluir o ambiente.

Exposição temática: venda com personalidade

Para dar mais personalidade à exposição de produtos no negócio, você pode associá-la à decoração para chamar ainda mais atenção. Pergunte-se qual a identidade do seu estabelecimento e como você pode aproveitá-la para vender mais?

Se é um restaurante de comida caseira, por exemplo, que tal uma exposição de compotas, queijos, cafés e doces caseiros, com elementos rústicos e móveis antigos?

Se é um bar mais badalado, nada como inserir as bebidas em um contexto de iluminação mais arrojada, vitrines com elementos do rock’n roll e marcas que representem sua proposta de maneira fidedigna.

O importante é fazer associações que não apenas chamem a atenção do consumidor, mas também reforcem o posicionamento da sua marca.

Em tempos de crise, recorrer ao recurso de exposição de produtos no negócio ajuda a aumentar as fontes de receita da empresa de maneira estratégica: além de estimular as vendas, o bom merchandising melhora a experiência geral do cliente no estabelecimento, aumentando o ticket médio e favorecendo a fidelização.

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