Dentre todos os conhecimentos estratégicos que o time de gestores de um comércio varejista precisa estar a par, saber o que é cross merchandising é dos mais importantes para o sucesso das vendas, aumento do giro e, claro, do faturamento da empresa.
Isso porque o método consiste em fazer o merchandising cruzado entre produtos que não são da mesma categoria, mas que relacionam-se entre si de alguma forma. A aproximação entre esses produtos ativa a necessidade silenciosa do consumidor de realizar a compra, o que aumenta o número de vendas do negócio.
No entanto, a prática não deve ser feita de forma aleatória – é preciso definir parâmetros e estratégias que visam o máximo proveito desse tipo de empreendimento. É necessário planejar quais produtos são candidatos ao cross merchandising e como instigar o cliente a adquiri-los em conjunto.
Quer saber mais sobre o funcionamento desse método? O conteúdo de hoje é inteiramente dedicado a fornecer todas as informações necessárias sobre o cross merchandising a fim de que você consiga entender do que se trata, quais as técnicas necessárias para aplicá-lo e como faturar mais por meio dele.
Acompanhe a leitura e fique por dentro do assunto:
Entendendo os fundamentos do merchandising cruzado
Como você já sabe, o fundamento principal do cross merchandising (merchandising cruzado, em tradução) é a oferta de produtos correlacionados, mas de categorias diferentes, lado a lado nos expositores.
A aplicação desse método parte de duas principais razões que desafiam os gestores de todo comércio:
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Movimentar o giro dos produtos:
Se você possui um comércio varejista, como supermercado, panificadora, restaurante e afins, com certeza está habituado à necessidade de se movimentar o giro dos produtos que têm menos saída. E também sabe o quão difícil a ação pode se tornar.
Por isso, a associação de um produto de alto giro com outro cuja demanda é menor beneficia o comerciante, pois ajuda a impulsionar a venda deste último, fato que acarreta em um rendimento maior e o impulsionamento às compras de todos os produtos.
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Estimular o desejo inconsciente de compra do cliente:
Comprar nem sempre é um ato lógico, é muito mais coordenado pela emoção do que pela razão. Entender esse elemento básico da conversão de vendas é mais que necessário a todo gestor que deseja aumentar as vendas de seu negócio e seus lucros.
Porém, trata-se de um desafio promover as condições necessárias para que esse desejo seja efetivo. E é por isso que o cross merchandising também se pauta nessa característica – afinal, tudo o que o consumidor precisa é ser lembrado e estimulado a comprar.
Como a técnica funciona na prática?
Eis, então, o funcionamento do merchandising cruzado: o cliente encontra-se em um supermercado, por exemplo, fazendo compras para o jantar e decide que o prato da noite será macarronada. Ciente de que precisa dos ingredientes básicos macarrão e molho de tomate, sai a procura dos itens pelas gôndolas do comércio.
Quando chega à seção dos macarrões, depara-se com a oferta de escorredores e lembra-se de que não possui o item em casa ou que precisa de um novo. Além disso, ali do lado, encontra uma seleção de queijos ralados, temperos e especiarias.
Resultado: o mesmo cliente, que antes pretendia comprar somente macarrão e molho de tomate, faz a compra de não só esses produtos, mas também um escorredor novo, algumas opções de queijos e vários temperos.
Isso é um exemplo bem-sucedido de cross merchandising: o macarrão é um produto com alto giro, enquanto que o escorredor é visto como um item de segunda necessidade. Ao vê-lo disposto na seção alimentícia, o consumidor automaticamente ativa seu desejo inconsciente de comprar.
Assim, o comerciante movimenta a saída de mercadorias de segunda necessidade e aumenta o seu faturamento por meio de uma administração eficiente de seu supermercado. Aliás, caso queira saber mais sobre gestão de supermercados, confira nosso post exclusivo sobre o assunto.
Técnicas de merchandising cruzado
Os resultados do método cruzado só são eficientes quando partem de estratégias bem-aplicadas e que estejam adaptadas ao seu tipo de negócio, ao perfil de consumidores que frequentam o seu estabelecimento e a diversos outros fatores importantes.
No entanto, existem algumas ações que podem ser executadas em se tratando desse tipo de merchandising e trazem ótimos resultados – justamente por serem ações eficientes, inteligentes e com ótimo custo-benefício. São elas:
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Live marketing
Trata-se, basicamente, das degustações associadas a mais de um tipo de produto. Como exemplo, podemos citar demonstrações para promover uma marca de condimentos nas quais estão associadas diferentes marcas de pães. É uma forma de cruzar produtos de categorias diferentes e estimular o cliente a comprar ambos. Simples e efetivo!
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Perfil do shopper
Aqui entra a eficiência de gestores e empresários em terem bem definidos os perfis de seus clientes (ainda mais porque os dados são úteis não só para o cross merchandising, mas também para gerir estoques, criar campanhas, promoções etc).
Assim é possível definir, por exemplo, combinações de produto que vão além do óbvio, personalizadas para atender àquele público definido do seu comércio.
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Experiências
Esse tipo de ação é especialmente favorecida durante os períodos sazonais, como período de férias, Natal, Páscoa, Dia das Mães e afins. Isso porque é possível unir, em uma única seção, todos os ingredientes, produtos e mercadorias que o cliente normalmente adquire durante esses períodos.
E, claro, associá-los de forma cruzada com outros, afinal estamos falando de merchandising cruzado. Porém, atenção ao tipo de produto – ele deve ser condizente com o seu cliente-alvo!
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Missão de compras
O exemplo da macarronada é o mais adequado a esse tipo de ação técnica: o shopper (consumidor) chega ao seu estabelecimento com um propósito certo, então, nada melhor que oferecê-lo todos os produtos necessários em um só lugar, com o toque de cross merchandising – já que o objetivo é impulsionar as vendas.
Dicas de sucesso para um bom merchandising
Para encerrarmos o assunto com chave de ouro, separamos algumas dicas práticas para que você possa implementar a técnica cruzada em seu estabelecimento da melhor forma possível, partindo de pressupostos básicos, mas que são indispensáveis para as boas práticas de cross merchandising, tais como:
- Conheça os seus clientes;
- Estabeleça uma lógica (estratégica ou comercial) entre os produtos correlacionados;
- Aposte no visual dos displays; crie vitrines atraentes;
- Nos períodos sazonais, invista em seções temáticas;
- Conquiste o lado emocional do seu público;
- Pense no diferencial da sua marca: o que você pode oferecer de único?
- Tenha sempre o controle dos resultados das ações de merchandising cruzado;
- O cross merchandising é uma técnica auxiliar, portanto, use-a com parcimônia.
E então, pronto para implementar a técnica no seu empreendimento e alavancar suas vendas? Se gostou do nosso conteúdo, aproveite também para ler nosso post sobre precificação alimentícia e saiba como definir o melhor preço para suas mercadorias.
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