Você já deve ter ouvido falar do quanto o marketing é essencial para o sucesso dos negócios. Sem ele, a Apple seria apenas mais uma empresa de tecnologia e a Coca-Cola só mais uma marca de bebidas. O sucesso está intimamente ligado aos esforços de marketing por trás dos produtos e serviços oferecidos.

Mais do que vender comida, o marketing para restaurantes pode ser a chave para seu negócio expandir, aumentar o potencial de consumo e fidelizar clientes. O marketing vende produtos e serviços, mas também vende a imagem da empresa e tem o poder de engajar as pessoas e torná-las verdadeiros evangelistas do seu negócio.

Em tempos de conexão total, é impossível fazer sucesso sem se conectar com os clientes de alguma forma. A seguir vamos, então, mostrá-lo o passo a passo de como funciona o marketing para restaurantes. Vamos lá?

​1. Execute um bom plano de marketing

Antes de começar sua estratégia, é hora de criar um plano de marketing. O plano nada mais é que um guia com as ações de marketing necessárias para se atingir os objetivos pretendidos em um período determinado. Pode ser um, dois ou até cinco anos.

Não sabe seus objetivos? Então comece elaborando esta parte. Os objetivos de marketing podem ser: conquistar mais clientes, fidelizar os antigos, aumentar as vendas, ou todos os anteriores, por exemplo. Quem define as metas é você, de acordo com os esforços que está disposto a fazer (em termos de tempo e dinheiro) e as ambições que tem para seu negócio.

Tente se ver daqui 5, 10, 15 anos e pense: “O que preciso fazer hoje para chegar nesse patamar?”. Pode ser a partir daí que você vai definir seus objetivos de marketing, por exemplo. Mas quais os outros requisitos de um plano de marketing?

Modelo de negócio

Na primeira parte do plano deve constar como funciona sua empresa. Quem são seus clientes, que produtos e serviços você oferece, qual seu diferencial competitivo e posicionamento de mercado (ex: tapiocaria com o melhor preço da cidade)? Aqui vale incluir sua missão, visão e valores e uma sugestão é usar o Quadro de Modelo Canvas para definir o seu modelo de negócio.

Análise do ambiente de negócios

Em seguida, você deve estabelecer sua relação com a concorrência, os fornecedores e o mercado como um todo (situação econômica do país, por exemplo). Cenários prospectivos, projeções de consumo futuro, estratégia do Oceano Azul e forças de Porter são algumas possibilidades de como analisar o ambiente do seu negócio.

Para isso, uma bem simples e recomendada é a análise SWOT. Por meio de uma tabela com forças, fraquezas, ameaças e oportunidades, é possível analisar tanto o ambiente externo quanto interno da sua empresa, equilibrando pontos positivos e negativos.

Objetivos de marketing

Como já falamos, os objetivos de marketing definem onde sua empresa quer chegar. Você quer aumentar seu público? Crescer em vendas? As duas coisas?

Um bom ponto de partida para definir os objetivos de marketing é realizar uma pesquisa com seus clientes, identificando o que os satisfaz e o que o não os satisfaz. É importante estabelecer os objetivos de forma bem clara e objetiva: por vendas em volume/valor, participação de mercado, produtividade de vendas, etc.

Diferenciação e posicionamento estratégico

Finalmente, é hora de deixar as ideias fluírem. Coloque aqui os diferenciais do seu negócio, o que o torna único e porque os clientes devem preferir seu restaurante em vez de outros.

O posicionamento estratégico de uma marca é basicamente como ela quer ser percebida pelos consumidores. Estratégias de inovação, como Oceanos azul e vermelho (Kim & Mauborgne) podem ajudar nessa definição.

Estratégias e programas de marketing

O que você está disposto a incorporar no seu negócio para atrair clientes? Novos pratos, promoções especiais, tecnologia nos cardápios, design novo para o restaurante?

Mais uma vez, quem define o que está dentro das possibilidades da sua empresa é você. Estratégias de produto, preço, canais e comunicação contêm infinitas possibilidades para aumentar seus negócios. Vale pesquisar mais a fundo sobre cada um desses temas.

​Organização, implementação e investimentos necessários

Para dimensionar a capacidade operacional do seu restaurante para as mudanças que o plano de marketing prevê, é necessário avaliar no que cada nova ação implica: novos funcionários, reforma ou novas instalações, mudança de processos e inserção de novos sistemas de informática.

Análise financeira 

Por fim, o plano de marketing precisa incluir uma análise de quanto investimento será necessário para sua realização. Assim você já pode fazer uma projeção de receitas e despesas e organizar seu orçamento de acordo com essas novas estratégias.

No site do Sebrae é possível elaborar um plano de marketing online. Outra opção que pode ajudar é contratar uma consultoria para realizar o plano de marketing para você. Mas não tenha dúvida: criando você mesmo o plano, você entenderá muito mais profundamente do seu próprio negócio. 

​2. Conheça a sua persona

Além de entender melhor o mercado e como seu restaurante se encaixa nele, um dos maiores ganhos do plano de marketing é o conhecimento adquirido sobre o público-alvo do seu negócio. Mas é possível ir além das informações obtidas através do plano.

Suponhamos que, durante a criação do seu plano de marketing, você realizou uma pesquisa com seus clientes e identificou que a maioria deles tem entre 35 e 50 anos, vive em bairros residenciais de classe média alta e tem renda familiar entre R$ 5 mil e R$ 10 mil. 

Esses dados são muito importantes para o seu negócio, mas não vão a fundo nos comportamentos e aspirações dos seus clientes. É aí que entra a estratégia de marketing chamada persona. Conceito desenvolvido pelo programador Alan Cooper, as personas são personagens fictícios que personificam as principais características dos clientes reais de um negócio.

Ou seja, por meio de informações reais sobre o perfil geral de seus clientes, é possível criar um ou mais clientes fictícios que resumam o todo. As personas servem para facilitar o trabalho de marketing, já que é muito mais fácil desenvolver estratégias para um público específico do que para um conjunto de dados.

Usando o mesmo exemplo acima, poderíamos criar a Solange, uma funcionária pública de 42 anos nascida em Belo Horizonte, que mora em Brasília há 14.

Solange vive com o marido, Jorge, e o filho, Lucas, de 10. Econômica, cozinha aos fins de semana para toda a família e durante a semana almoça com o filho em self-services baratos. Sai para restaurantes mais chiques só de vez em quando, normalmente só ela e o marido, para conversar e tomar um bom vinho.

Viu como é muito mais fácil criar estratégias de marketing pensando na Solange e no que funcionaria pra ela do que para a massa de clientes sem personalidade que tinha sido traçada no plano de marketing? 

3. Acompanhe a jornada do seu consumidor

Desenvolver personas ajuda na execução de todo o plano de marketing, mas também no conhecimento mais aprofundado de seus clientes, já que elas devem ser criadas de forma fiel ao comportamento dos clientes reais do seu negócio.

Outra forma de explorar o comportamento do seu consumidor é analisar a jornada do cliente. É isso mesmo! Cada cliente tem uma jornada que o leva a consumir (ou não) determinado produto ou serviço.

Já parou para pensar em como seus clientes chegaram até a mesa do seu restaurante? Pode ter sido uma indicação de um amigo, uma pesquisa no Google ou ele apenas passou na porta e foi com a cara do seu restaurante. Se você acha que o motivo não importa tanto é porque não está pensando ainda como um profissional de marketing.

Cada momento que levou seu cliente à mesa pode ser decisivo na hora de fazer marketing para restaurantes. Se os seus clientes te encontram pelo Google, por exemplo, sua página no Google Business precisa estar impecável.

Já se seu cliente veio porque leu uma recomendação de um amigo em um post nas redes sociais, você pode incentivar o compartilhamento dos clientes por meio de uma simples hashtag no cardápio, por exemplo.

A jornada do cliente é um conceito novo no marketing e está aliada ao “momento zero da verdade” (Zero Moment Of Truth), termo criado pelo Google em 2009 que diz que, enquanto o consumidor do passado era estimulado a comprar por meio de vitrines e anúncios em veículos impressos ou TV, hoje os clientes pesquisam online antes de consumir. 

O cliente moderno quer ter sua própria conclusão sobre o que é melhor para ele, quer ter o “momento zero da verdade” e tirar suas próprias conclusões sobre aquele bem ou serviço. Por isso a importância de ter uma boa reputação na internet e de investir em canais digitais para alcançar cada vez mais esse público conectado.

A jornada do cliente entra justamente como uma forma de identificar quais caminhos o cliente percorreu e buscar ações de marketing que o atinjam no momento ideal e da forma ideal. Pode ser por meio de um post nas redes sociais, um artigo em um blog ou um e-mail marketing criativo. As estratégias vão depender do comportamento do seu cliente (ou da sua persona) e devem ser 100% adaptadas a ele.

4. Use as redes sociais a seu favor

Quando se fala em canais digitais, os primeiros que vem em mente são as redes sociais. Usadas por 58% dos brasileiros, de acordo com estudo do Hootsuite, redes sociais como Facebook, Twitter e Instagram servem para compartilhar desde fotos com amigos e gifs de gatinhos até aquele clique de um prato no seu restaurante, atraindo novos clientes encantados por uma simples foto.

O poder das redes sociais nos negócios está não apenas na simplicidade de se criar anúncios e alcançar o público ideal, mas principalmente na capacidade dos clientes de recomendar ou criticar as empresas. Assim como uma foto linda de um prato pode bombar, qualquer deslize cometido também pode viralizar nas redes e pegar mal para o seu negócio.

Por isso é fundamental caprichar na relação com os clientes por esses canais, dando atenção especial a comentários, mensagens e posts que citem a sua empresa. Afinal, você não quer acabar mal falado na rede.

Outra vantagem desses novos canais de comunicação é poder adaptar cada conteúdo de acordo com as funcionalidades e perfil dos usuários. Para ilustrar essa informação, só no Pinterest, rede social usada por mais de 175 milhões de pessoas pelo mundo, já foram compartilhadas mais de 100 milhões de imagens de comida. 

No Instagram, outra rede onde fotos de comida são bem-vistas, pratos como pizza, sushi, steaks, hambúrgueres e cachorros quentes fazem sucesso especial. Esse é, inclusive, o ranking das comidas mais postadas na rede

Deu para perceber que restaurantes têm bastante espaço para explorar nesse tipo de canal, né? Coloque então a cabeça para funcionar e fuja do lugar-comum nas redes sociais, criando conteúdos diferenciados e pode ter certeza que seu público vai se engajar e reverter em mais clientes para o seu negócio.

Um case interessante de um restaurante que utilizou as redes de forma totalmente inovadora foi o Cómodo, em Nova York. Frente uma concorrência de mais de 18 mil restaurantes só em Manhattan, o Cómodo criou o “Menu Instagram”, um cardápio preto e branco bem clean com a hashtag #ComodoMenu impressa e um convite para as pessoas visitarem o cardápio pelo Instagram e adicionar suas próprias imagens.

Com um gasto de R$ 0, a campanha gerou mais de 280 milhões de visualizações nas redes sociais, além de cobertura em jornais e programas de TV e rádio. E o mais importante: o restaurante chegou a ter 5 meses de antecedência em suas reservas!

Depois de cinco anos, hoje o restaurante está fechado, mas provavelmente porque não conseguiu manter o patamar de qualidade das refeições para segurar os milhares de clientes que vieram naqueles primeiros meses. Ou seja, sem qualidade nos produtos e no atendimento, não há marketing que dê certo por muito tempo!

5. Mostre suas ideias em um blog

Outra possibilidade de criar conteúdos que te conectem ao seu público-alvo é criar um blog institucional para o seu restaurante. Parece difícil, mas um blog nada mais é que um canal para trocar ideias e abrir ainda mais o diálogo com seus clientes.

Por lá, você pode falar sobre novidades que está implementando no restaurante, pedir dicas e sugestões aos próprios clientes e explorar assuntos correlatos ao seu negócio, como receitas, dicas nutricionais e harmonização de comidas e bebidas, por exemplo.

Os bastidores do restaurante ou a relação próxima com clientes fidelizados também podem ser boas inspirações de conteúdo para seu blog. O mais importante é que ele tenha a cara da sua empresa e um toque personalizado em cada novo post.

Além do blog ser um excelente canal de comunicação com seus clientes, é uma forma de aumentar sua relevância no Google, sem gastar um centavo com anúncios pelo Google Adwords. Procure pelas palavras chave mais buscadas e invista em conteúdos que as pessoas queiram ver na internet para se destacar nas buscas.

6. Invista em boas estratégias

Cardápios que encantam, fotos que dão água na boca e layouts bonitos e condizentes com seu negócio são estratégias que funcionam tanto para o marketing online (e-mails, redes sociais, blogs e afins) quanto para o offline (folhetos, outdoors, etc.).

A chave para se diferenciar da concorrência está na criatividade que você usará para explorar novos meios e conteúdos. Se um cemitério de Teresina tem mais de 140 mil fãs no Facebook e já ganhou até prêmio internacional de marketing, por que você não conseguiria?

Cases de sucesso que inspiram

Red Tomato Pizza

Em 2012, essa pizzaria de Dubai lançou um pequeno aparelho revolucionário no serviço de delivery de pizza. Com apenas um botão em um ímã de geladeira, os clientes considerados “VIP” podiam fazer seu pedido mais recorrente sem ter que ligar ou entrar em contato online.

Apenas um clique e a pizza chegava quentinha para ele. Mais do que atender uma demanda latente dos preguiçosos comedores de pizza, a Red Tomato saiu do habitual, chamando a atenção com campanhas divertidas e inovadoras.

Outback

Para reforçar o slogan “Eu ouvi Outback?”, a rede norte-americana realizou uma campanha inusitada no Brasil. Dentro de um edifício comercial em São Paulo, foi instalada uma miniversão do Outback, em que as pessoas tinham que pagar mico no elevador para descobrir o “restaurante escondido” e consumir os produtos. Divertido, o videocase tem mais de 700 mil visualizações no Youtube.

Vatel

Baseado na Rússia, esse restaurante francês enfrentava um sério problema: o preconceito dos consumidores com a cozinha francesa. O desafio de quebrar a desconfiança dos russos de que a comida seria escassa e muito sofisticada, trouxe uma solução inovadora.

Usar o marketing de guerrilha para atrair a atenção dos clientes. Caixas com pequenos sapos foram enviadas para influenciadores locais com os dizeres “Se você acha que sapo é comida francesa, você não entende nada da culinária francesa. Venha tirar suas próprias conclusões”. A estratégia rendeu mais de 20 mil euros ao restaurante.

Morton’s

Outro case que mostra a importância de utilizar influenciadores na sua campanha foi um caso lá de 2011 no Twitter. Um cliente postou uma brincadeira com um de seus restaurantes preferidos de Nova York: “Oi @Mortons – vocês poderiam me encontrar no aeroporto de Newark com um filé quando eu chegar em duas horas? Okay, obrigada :)”. 

Poucas horas depois, um novo tweet do mesmo usuário: “Meu. Deus. Eu não acredito. @Mortons apareceu no AEROPORTO COM O FILÉ!”, acompanhado de uma foto do cliente com um garçom de smoking e a sacola de entrega do restaurante.

O usuário, claro, não era um qualquer, mas sim um jornalista/blogueiro com 150 mil seguidores. Mas independente, a forma espontânea e criativa de atender o cliente atraiu a atenção não apenas dos seguidores dele, mas também da mídia local.

Madero

No dia 27 de setembro é comemorado o Dia Nacional da Doação de Órgãos. Para alertar sobre a importância da doação, o restaurante Madero se uniu em 2016 com o Hospital Angelina Caron, da cidade de Campina Grande do Sul (PR) para uma ação em uma de suas unidades.

Em vez de receber um sanduíche completo, alguns clientes receberam o lanche sem a carne. Com uma câmera filmando suas reações, os clientes reclamavam aos garçons, que consertavam o pedido trazendo junto a mensagem “Se um hambúrguer faz falta no seu cheeseburguer, imagina o quanto um órgão faz falta para quem precisa”.

O Madero pode não ter vendido mais hambúrgueres por conta da campanha, mas reforçou sua imagem, se atrelando a uma causa importante e a uma marca local forte.

7. Acompanhe seus resultados

Independente do tipo de marketing para restaurantes que você escolher, é fundamental monitorar os resultados e avaliar os Retornos de Investimento (do inglês, Return of Investment – ROI). Só assim será possível analisar o que está funcionando ou não — e, assim, adaptar suas estratégias para certificar-se de que elas realmente funcionem.

Em geral, os canais digitais já oferecem ferramentas para monitorar o desempenho de posts, anúncios e afins, sendo as informações disponibilizadas inclusive em tempo real. Por meio de métricas como quantidades de curtidas, comentários e compartilhamentos pode parecer difícil mensurar o ROI real para o negócio.

Por isso é importante ver as estratégias digitais não só como uma forma de vender mais, mas de também de criar uma relação de longo prazo com seus clientes.

Esses são os chamados ganhos BOI (Benefícios de Investimento Retorno de Investimento, do inglês, Benefits on Investment), e trata-se da melhora no atendimento SAC, do poder de controle em situações de crise, da fidelização dos clientes e o fortalecimento da marca, por exemplo.

Cada empresa tem objetivos diferentes, então o BOI a ser calculado depende daquele planejamento específico para a sua marca, que você fez durante o plano de marketing.

E objetivos como aumento de vendas em curto prazo, engajamento de clientes atuais e aumento de visibilidade da marca são facilmente mensuráveis pelas ferramentas de monitoramento das redes sociais, blogs, Google e afins. Então, essa é uma boa maneira de medi-los.

Mas se você ainda quer resultados mais palpáveis no “mundo real” do seu negócio, busque estratégias de marketing ainda mais inovadoras. O McDonald’s, por exemplo, aproveitou o Facebook em 2016 para atrair mais clientes mesmo em tempos de crise.

Por meio de posts patrocinados na rede social com cupons de desconto, o restaurante fast food conseguiu não apenas manter o número de clientes na crise, mas aumentar. Afinal, todos estavam em busca de preços baixos. 

O mais interessante não são os cupons em si, mas a forma que eles foram usados. Associando os descontos às redes sociais, o McDonald’s pôde mensurar exatamente o valor investido em anúncios no Facebook com o retorno trazido para cada restaurante da rede.

Para trazer esse retorno de investimento para seu negócio, uma forma simples pode ser criar botões de call-to-action, como “peça online” ou “veja o cardápio”. Esse tipo de mecanismo está cada vez mais comum nas redes, ajuda a chamar a atenção dos clientes e ainda traz esse resultado mais palpável de números de cliques e como eles se reverteram em consumo real no restaurante.

Agora que você já sabe como investir em marketing para restaurantes, é hora de conquistar seus clientes com suas próprias estratégias. O melhor marketing é sempre aquele que é adaptado à realidade do seu negócio e, principalmente, dos seus clientes.

E nunca se esqueça que nenhum marketing supera a boa comida e o atendimento com excelência. Invista em treinamentos para um bom atendimento, cuidados a higiene do seu restaurante e em novas tecnologias para manter seu negócio sempre atualizado.

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