Para os donos de supermercados, entender como se faz um planejamento de vendas da maneira correta é muito importante, pois esse processo traz diretrizes que precisam ser levadas em consideração antes de criar promoções e também para identificar os tipos de abordagem.

Afinal, vender mais é o objetivo de qualquer supermercado e ter o setor comercial muito bem estruturado é relevante e estratégico para que sejam colhidos resultados positivos. Entretanto, alguns empresários ainda têm dúvidas sobre como fazer isso. E foi pensando nisso que desenvolvemos este guia completo de plano de vendas para supermercados.

Continue a leitura e entenda o que é um planejamento de vendas, qual é a sua importância para um negócio, como definir as estratégias, os benefícios que ele traz para as empresas e as principais dicas para elaborar esse documento. Tudo isso e muito mais nos tópicos a seguir. Confira!

O que é um planejamento de vendas?

O planejamento de vendas é um documento que precisa ser elaborado pelos empresários ou pelo departamento comercial. Ele deve servir como uma ferramenta para orientar as equipes responsáveis para conquistar mais clientes e ao mesmo tempo fidelizar os consumidores de um supermercado.

O documento precisa ter todo o processo de vendas documentado, incluindo a definição de metas, o período ou o prazo que elas têm para serem cumpridas, as maneiras utilizadas para formular os preços, as formas de abordagem dos clientes etc.

A descrição de como criar promoções em supermercados, por exemplo, é algo que pode constar nesse tipo de plano de forma detalhada para que os responsáveis desenvolvam as atividades cabíveis para que isso se torne possível.

Qual é a importância do plano de vendas para um negócio?

A importância do plano de vendas se justifica pelo fato de que ele é um guia para a equipe comercial e também a que realiza a gestão do estabelecimento.

Porém, ele ainda serve como orientação no preparo de novas estratégias que torna inesquecível a experiência do cliente ou para que sejam tomadas ações específicas que impulsionem as vendas, como montar uma padaria dentro do supermercado. Além disso, a importância do plano de vendas se dá por algumas questões muito importantes, como as listadas a seguir:

Atuação unificada

No caso de supermercados que atuam no sistema de rede, ou seja, que têm mais de uma unidade na cidade ou região de atuação, é preciso ter um planejamento de vendas unificado. Não é recomendado que uma das lojas venda um produto por um valor X e a outra por um valor Y.

A ideia é que seja criada uma padronização para que os clientes saibam que terão a mesma experiência em qualquer um dos supermercados da rede. Isso também é importante para que os materiais publicitários —como os panfletos ou folders com promoções e produtos em oferta — possam ser utilizados em toda a rede sem causar enganos ou constrangimento ao cliente.

Mesmo que tenha equipes distintas, cada supermercado da rede precisa ter objetivos padronizados, seguidos por todas as unidades que utilizam a bandeira da marca. Afinal, para o cliente se trata de um mesmo estabelecimento, mesmo que os proprietários sejam franqueados diferentes.

Análise da equipe

Por meio dos resultados alcançados nas vendas, é possível analisar questões que vertem para as equipes dos supermercados. A partir dos dados documentados em um plano de vendas, é fundamental analisar se uma equipe tem ou não aderência às táticas adotadas pela empresa e se elas estão sendo realizadas da maneira adequada.

É preciso ter em mente, ainda, que o trabalho de vendas é algo realizado em conjunto e envolve praticamente todos os colaboradores de um supermercado, por isso a importância dos resultados acerca da análise de equipe que esse tipo de trabalho apresenta.

Análise de resultados de conversão

Os resultados de conversão mostram o que está dando certo e o que não está no seu planejamento de vendas. Assim, com base nos dados coletados, as ações que não estiverem gerando os resultados desejados poderão ser revistas e modificadas para que se tornem mais certeiras.

Dentro desse contexto, o planejamento de vendas é fundamental para melhorar a gestão de supermercados e aumentar a lucratividade do estabelecimento de forma estratégica.

Motivação dos colaboradores

Os caixas, os atendentes do açougue ou da padaria, os repositores, os fiscais e tantos outros colaboradores de um supermercado são extremamente fundamentais para que as vendas sejam efetivadas. Todos eles devem ser vistos como vendedores em potencial e se sentirem estimulados a estarem sempre dispostos a orientar os clientes sobre os produtos oferecidos no estabelecimento.

A ideia é que o plano de vendas seja divulgado para esses colaboradores para que as metas possam ser de conhecimentos de todos. Isso permite que cada um tenha um papel estratégico em suas funções, podendo ser beneficiados com bônus por conta disso.

Lembre-se que vendedores mais motivados serão mais produtivos, o que contribui — e muito! — no trabalho de persuasão para que os clientes de supermercado adquiram determinados produtos.

Vale lembrar que os supermercados não são exatamente locais onde os consumidores têm um contato direto com vendedores propriamente ditos, pois geralmente a escolha dos produtos é feita por conta própria. Mesmo assim, todos devem estar preparados para serem eventualmente abordados pelos clientes, a terem respostas certeiras e saber orientá-los para que comprem produtos estratégicos do negócio.

E, como vivemos em plena era digital, as redes sociais para supermercados também devem ser usadas nas estratégias de venda. Além disso, os profissionais responsáveis por alimentar esses canais digitais devem estar cientes das diretrizes do plano de vendas, para que as abordagens estejam de acordo com aquilo que se espera para vender mais.

Como definir as ações estratégicas de um plano de vendas?

Agora que você já entende o que é um plano de vendas e qual é a sua importância para as empresas, deve estar se perguntando: “Como elaborar esse documento na prática?” Para ajudá-lo nesse processo, listamos os principais passos para que você saiba como definir ações estratégicas de um plano de vendas em um supermercado. Veja a seguir!

Identifique o cenário da empresa

O cenário geral da empresa envolve diversos fatores internos e externos, elementos que afetam diretamente o planejamento de vendas e que precisam ser levados em consideração na elaboração do documento.

O cenário interno envolve a equipe de profissionais que trabalha no supermercado, os processos de armazenagem e da gestão de estoque, os fluxos de trabalho e a quantidade de dinheiro disponível para investir em mercadorias, por exemplo, podem afetar a definição de preços e a forma de abordagem de venda para o consumidor.

Já os cenários externos não são de domínio da empresa e envolvem situações macro, como a economia e a política da região em que o supermercado atua. É preciso ter o entendimento, por exemplo, que em um período de crise econômica no país, os mercados precisam adotar estratégias de venda diferentes de um momento em que as pessoas têm mais dinheiro à disposição para gastar com produtos e serviços.

Conheça seu cliente

É preciso ter um conhecimento minucioso do perfil dos seus clientes, pois eles são o público-alvo do plano de vendas. Deve-se ter em mente que, se as ações planejadas não tiverem foco no consumidor final, elas se tornarão ineficientes. É ele a base de todo o planejamento de vendas do estabelecimento e entender suas necessidades é o primeiro passo para acertar nas estratégias.

Por uma questão cultural com origem no período em que o Brasil passava pela hiperinflação (entre as décadas de 1980 e 1990), a população adquiriu o hábito de estocar alimentos e fazer as compras de supermercado mensalmente. A partir dessa necessidade, entende-se que essa compra maior é realizada nos primeiros dias de cada mês, quando as pessoas geralmente recebem os seus salários.

Desse modo, uma alternativa é focar em ações publicitárias e colocar produtos em oferta próximo ao dia de pagamento (entre o dia primeiro e o quinto dia útil), deixando as demais datas para outros momentos quando a procura é menor, ou em promoções sazonais (Páscoa, Natal, Dia das Mães etc.) e chamarizes para aumentar a circulação de pessoas no supermercado.

Defina metas

O seu planejamento de vendas precisa ter metas muito bem estipuladas para que as equipes tenham um objetivo viável a ser atingido. No entanto, é necessário cuidado nesse ponto, pois as metas não podem ser impossíveis de serem cumpridas, o que também não significa que elas devam ser fáceis.

A ideia é a seguinte: as metas devem ir ao encontro do esperado para os cenários interno e externo do supermercado, sendo possíveis de se cumprirem e que complementem umas às outras.

Tenha estratégias de atuação

Depois de entender os cenários nos quais o supermercado está inserido e definir as metas que devem ser cumpridas em um plano de vendas, é chegado o momento de determinar quais serão as estratégias de atuação a serem desenvolvidas.

Assim, é preciso determinar as técnicas que serão colocadas em prática para atrair mais clientes e fazer com que eles comprem no supermercado. No caso desse tipo de estabelecimento, por exemplo, as ações publicitárias são o principal método para chamar a atenção dos clientes para os produtos oferecidos.

Supermercados têm a vantagem de vender artigos de primeira necessidade, como os alimentos e os artigos de higiene, produtos que as pessoas não cortam totalmente do orçamento mesmo em período de dificuldade financeira.

Por isso, as estratégias devem ser voltadas às vantagens ao público, como produtos em oferta, descontos em compras acima de determinado valor e aceite de cheque pré-datado para o pagamento das contas do mês.

Para que essas informações cheguem até o cliente, podem ser adotadas mídias diversas: anúncios de ofertas em jornais, portais de notícias e emissoras de rádio e TV locais, carros de som circulando nas ruas, distribuição de panfletos etc.

De acordo com a sua realidade, outras estratégias de atuação também podem ser abordadas, tendo em vista que cada estabelecimento tem a sua própria realidade e demanda.

Faça planos de ação

Os planejamentos de venda são cíclicos e sistemáticos, sendo necessárias ações bem estruturadas para que eles sejam colocados em prática da maneira como foi previsto inicialmente. Essa estruturação também permite que as ações não sejam postergadas, sendo realizadas sempre no momento esperado, o que certamente também agiliza o cumprimento dos objetivos.

Os planos de ação podem ser feitos no formato de tabela e devem contemplar algumas informações essenciais: o que deve ser feito, quando deve ser feito, os recursos físicos e humanos necessários para a execução da tarefa, os valores que precisam ser investidos, a meta que deverá ser cumprida etc.

Também é relevante que os planos de ação tenham determinada periodicidade. Se o planejamento de vendas tem validade de um ano, por exemplo, os planos de ação podem ser feitos com prazo para um trimestre ou semestre, sendo mais fácil mensurar os resultados dessa maneira. Afinal, quanto melhores forem os planos da estratégia, maiores as chances de o supermercado conquistar uma clientela fiel e qualificada.

Acompanhe métricas e dados

É importante que os planos de vendas tenham métricas e indicadores de dados bem estabelecidos, pois somente assim é possível ter certeza de que são efetivos. Por meio dessas informações também é possível entender o que deu certo e o que deu errado, fazendo adaptações para o futuro.

A quantidade de vendas, a receita total do supermercado, o ticket médio de compra de cada consumidor, os valores específicos por vendas de cada setor, entre outros indicadores são exemplos de KPIs (indicadores de performance, em inglês) que podem ser seguidos para mensurar os resultados de um planejamento de vendas.

O acompanhamento das métricas deve ser feito sistematicamente, durante todo o processo, de modo que as falhas sejam facilmente identificadas. Isso é importante para que os resultados traduzam mais aspectos positivos para os supermercados, que precisam vender mais.

Quais são os benefícios de um plano de vendas para supermercado?

O cenário de vendas é altamente competitivo e isso tende a ser ainda mais acentuado nos próximos anos. São muitos os concorrentes no ramo alimentício e esse plano permite se diferenciar dos concorrentes, afinal o negócio sabe muito bem onde está e para onde quer ir em termos de competitividade e aumento das vendas.

Se o seu concorrente não tem um real planejamento de vendas nem metas definidas ou ações devidamente estruturadas, certamente ele terá mais dificuldades em obter sucesso em suas atividades.

Além disso, o plano de vendas possibilita uma maior organização do supermercado como um todo, aumentando assim a efetividade e as melhorias em outros setores da empresa — e não apenas o setor comercial.

Quer saber mais sobre como desenvolver um plano de vendas de sucesso em um supermercado? Listamos algumas dicas bônus para você. Veja na sequência!

Bônus: como ter sucesso em um plano de vendas de supermercado?

Não existe uma receita de bolo ou fórmula mágica para que o planejamento de vendas atinja os resultados desejados. No entanto, seguindo algumas boas práticas você aumenta as chances de alcançar o sucesso no ao aplicar as estratégias no estabelecimento.

Esteja aberto a mudanças

O plano de vendas precisa ser visto como uma ferramenta totalmente mutável, ou seja, que pode ser adaptada no decorrer de sua aplicação. As mudanças de cenário ocorrem muito rapidamente nos dias de hoje e saber como adaptar os planos de venda é essencial para que eles sejam aplicados com maestria.

Por isso, se você fez um plano de vendas para um ano, mas as estratégias se tornaram obsoletas em um período de tempo menor, deve fazer as alterações necessárias para que a eficácia seja mantida. Caso contrário, você perderá dinheiro!

Crie estratégias para os clientes atuais

Atrair novos clientes para o seu supermercado é muito importante, mas isso não quer dizer que você não precise focar em estratégias para fidelizar quem já tem o costume de comprar no estabelecimento.

De acordo com uma pesquisa realizada pelo portal Business, os clientes que já são consumidores fiéis de uma empresa gastam até 67% a mais do que os novatos. Por isso, sempre que for realizar um planejamento de vendas, pense também em ações que valorizem a fidelização.

Faça uma análise dos concorrentes

Por meio de ações como o acompanhamento de estratégias e o cliente oculto, você pode entender como os seus concorrentes atuam e que ações adotam para vender mais. Assim, é possível que, com expertise, você consiga identificar as falhas que eles cometem.

Entender as fraquezas dos concorrentes pode ser ainda um diferencial estratégico para que você se torne excelente naquilo que eles apresentam falhas e assim prospecte mais consumidores para o estabelecimento.

Tenha a comunicação como uma aliada do plano de vendas

Até aqui você já sabe que as estratégias de publicidade são essenciais em um plano de vendas. Por esse motivo, o setor de comunicação e de marketing precisa ter pleno conhecimento do planejamento para que desenvolva peças que vão ao encontro do esperado pelo setor comercial.

Tratam-se de setores que devem atuar juntos, de maneira sinérgica e convergente, um complementando o outro e contribuindo para que cada etapa do plano atinja os objetivos e as metas estabelecidas.

Capacite os colaboradores do supermercado

O bom atendimento é a peça-chave para vender mais e fidelizar clientes em um supermercado. Por isso, todos os colaboradores precisam passar por uma capacitação, que pode ser feita por meio de treinamentos internos, como palestras e workshops.

Nesses eventos, é fundamental abordar a importância e o papel de cada funcionário de um supermercado para vender mais e como isso também pode refletir em benefícios para eles, como melhores condições de trabalho e aumentos salariais. Afinal, quando uma empresa cresce, não são apenas os proprietários que se beneficiam, mas todos que fazem parte dela.

Faça um planejamento para diversas fases do negócio

O planejamento de vendas deve ser visto como um grande guarda-chuva que abriga ações menores e pontuais. A ideia é que ele seja dividido em etapas e que todas elas sejam acompanhadas de perto pelo responsável pela implantação do plano.

Se o planejamento for para um ano, por exemplo, podem ser desenhadas ações para o período de um semestre, de um trimestre, de um mês e até mesmo de uma semana ou data específica para que, por meio desses objetivos menores, os maiores sejam cumpridos.

Saiba negociar com fornecedores

Ter um bom relacionamento com os fornecedores é auxilia muito em um planejamento de vendas. Isso acontece porque é natural que sejam identificadas oportunidades de última hora e que exijam que mais produtos sejam adquiridos.

Além disso, as formas de pagamento das mercadorias também podem pesar no momento de um planejamento de vendas visando o aumento dos lucros, sendo importante que os fornecedores estejam abertos a negociar prazos, parcelamentos etc.

Tudo isso só é possível quando se tem um bom relacionamento com os fornecedores, de modo que as negociações possam ser feitas de forma tranquila e com a garantia da satisfação de ambas as partes.

Utilize as ferramentas adequadas para atrair clientes

No seu planejamento, é essencial que sejam listadas as ferramentas mais adequadas para atrair clientes para o seu negócio. Entre esses itens, não podemos deixar de lado os canais digitais, como as redes sociais e o site do supermercado, que precisam ser sempre atualizados.

No entanto, as mídias físicas também devem ser exploradas, como a fachada do supermercado, as cores da identidade visual, as placas de identificação dos setores no estabelecimento etc. Todas essas ferramentas não são específicas de um planejamento de vendas, mas podem funcionar como algo complementar para que as táticas desenvolvidas atinjam as metas estabelecidas.

Agora que você já entende um pouco mais sobre o planejamento de vendas, está na hora de colocar a mão na massa e pôr em prática tudo o que aprendeu neste post. Para isso, recomendamos que você salve este link, para que possa consultá-lo novamente sempre que tiver alguma dúvida no decorrer do processo.

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